Автор: Вячеслав Смирнов

Директор по маркетингу ООО «Си Ди Си»

Опубликовано в журнале «Напитки», №10-11/2004

Любой серьезный программный продукт для бизнеса — это не просто последовательность запрограммированных вычислений или действий, призванных облегчить жизнь нескольким или многим работникам. Он представляет собой некий, изложенный в программных формах, комплекс экономических законов, правил и алгоритмов. И чем более полно и точно это удалось, чем более подобран или настроен продукт под конкретные бизнес-задачи и бизнес-процессы, тем более высоким окажется конечный результат. И если речь идет о покупке подобного продукта, то решение принимается не о приобретении просто ПО. Задача более серьезная. Это покупка некоей технологической модели, по которой отныне будет жить и работать ваше предприятие.

Именно такой подход избрали создатели ОПТИМУМ, когда разрабатывали свой продукт — аппаратно-программный комплекс, решающий задачи эффективной дистрибуции товаров методами прямой доставки (Van Selling), мобильного сбора заказов (Pre Selling), мерчендайзинга и прочих агентов.

Для чего нужна автоматизация торговому предприятию? Для того, чтобы заработать больше денег, то есть получить большую прибыль. Если «на пальцах»: Прибыль — это Доходы «минус» Расходы

Соответственно, для увеличения Прибыли Доходы нужно увеличивать, а Расходы уменьшать. Сначала о Доходах.

Доходы с продаж можно увеличить прежде всего за счет увеличения самих продаж. При этом решаются две, ставшие уже классическими, задачи: расширение клиентской базы и увеличение продаж каждому из клиентов.

Насколько можно увеличить число обслуживаемых клиентов, применив ОПТИМУМ? Если говорить о возможностях продукта, то в связи с уменьшением времени, затрачиваемом на обслуживание покупателя, возникает дополнительный ресурс, который позволяет увеличить число обслуживаемых клиентов на 30%-50% при Van Selling и до 100% при Pre Selling без привлечения дополнительных мощностей. Это возможности ОПТИМУМ, как продукта. На деле, конечно, данная цифра справедлива только для развивающихся рынков, когда уровень конкуренции относительно не высок, и позволяет достаточно легко заполучать дополнительных клиентов. Это прежде всего региональные рынки.

Если говорить о крупных городах, особенно столичных, то использование нашего решения рядом компаний привело в кратчайшие сроки к увеличению их клиентской базы на 15-30%.

Чтобы понять, насколько можно увеличить продажи каждому клиенту, необходимо знать, сколько поставщиков у вашего клиента, которые поставляют продукцию, конкурирующую с вашей? Как показывает опыт, обычно три-четыре. Если меньше, периодически могут возникать перебои с поставками, если больше — заказы вырождаются в мелкие, в результате чего трудно получить хорошие условия поставок. Чтобы в такой ситуации оттянуть поставки на себя, необходимо предложить клиенту более привлекательные условия по закупкам.

До недавнего времени можно было снижать цену, давать отсрочку платежа, давать избыточное количество товара на реализацию и еще что-то подобное. По ценам и отсрочкам рынок «прокачался» достаточно быстро. Их дают практически все, и этим никого уже не удивишь. Правда, ряд оптовых компаний просто сошел с рынка, так как их экономика не выдержала работы в условиях 2%-4% прибыли от оптовой торговли. Излишки количества попусту раздражают, так как занимают торговые площади. Традиционные методы стимулирования сбыта явно повторяются и не дают ожидаемого эффекта. Что же остается?

Нужны качественные изменения в параметрах технологического цикла продаж и Сервис. Попробуем пояснить на кратком примере.

Ситуация из повседневной жизни. В разгар торговой деятельности появляется оптовый продавец с партией товара.

Задача самая обычная. Необходимо продать товар из ассортимента в несколько десятков (а порой и сотен) наименований.

1. Посредством амбарной книги с перечнем товара и прайс-листов, калькулятора и авторучки;
2. Посредством мобильного рабочего места, оснащенного карманным персональным компьютером, в который внесена формализованная информация о товаре, прайсах, скидках, реальных остатках и прочем, включая наличие каталога товаров, в том числе и новых с изображением оного;
3. и мобильным струйным принтером.

Нетрудно представить себе, сколько времени займет пересчет вручную суммы товарной накладной из 40-50 наименований, когда на отдельные виды товара у клиента спец.цены, на определенную товарную группу действует система количественных скидок, а на остальной товар — накопительные скидки от суммы закупки.

На практике подобные операции вручную занимают 20-40 минут. Многое зависит от личных качеств торгового агента. Хорошо, если в торговой точке есть товаровед. В противном случае легко себе представить, сколько граждан развернулись и ушли без покупки, пока участники событий вели свою нелегкую арифметику.

Оснащенный ОПТИМУМ вен-агент обычно управляется за 10-15 минут. Причем, в силу оперативной информационной поддержки, он всегда в курсе вопросов, связанных с конкретной розничной точкой, от условий договорных отношений до величины дебиторской задолженности. А если вен-агент, исходя из динамики ваших закупок (продаж), рекомендует вам ваш заказ. Это и есть сервис.

Теперь еще раз зададим вопрос, насколько можно увеличить продажи конкретному клиенту, имея ОПТИМУМ-автоматизацию? Общего для всех ответа быть не может. Положительный эффект, переходящий в явное конкурентное преимущество, проявляется тем больше, чем с большим числом товарных позиций вы работаете. Ясно одно — любой разумный человек, имея прочие равные условия, всегда предпочтет партнера, который отнимает в два-три раза меньше времени. Если же вернуться к предположению, что у розничной точки несколько поставщиков — доля каждого 15-30%, то увеличив долю своего присутствия в обороте клиента даже на 15-25%, вы увеличиваете свои продажи на 70-100%. Увеличение же оборота по Van Selling на 30% в течение трех первых месяцев эксплуатации отмечается большинством компаний, применивших ОПТИМУМ в своем бизнесе.

Очень кратко о расходах. Нужно смириться только с расходами, связанными с приобретением и интеграцией продукта. Далее легко убедиться, что с покупкой ОПТИМУМ начался период экономии на расходах. Не хочется останавливаться на этом очень подробно. Совершенно очевидно, что это уменьшение расходов за счет оптимизации складского запаса и дебиторской задолженности. Существенны статьи экономии за счет людских ресурсов, оборудования дополнительных рабочих мест, расходов на транспорт, расходных материалы, занимаемых помещений под персонал и склад, и т.д. При этом, стоимость эксплуатации описанной технологии ничтожна по сравнению со стоимостью эксплуатации информационных систем, решающих подобные задачи.

Обобщив изложенное, рискнем сделать вывод: Компании, которые первыми проводят автоматизацию в секторе мобильных продаж, способны на этапе общей низкой автоматизации рынка увеличить уровень мобильных продаж более, чем вдвое.

Описываемый результат возникает потому, что в продукте «зашит» алгоритм, отрабатывающий факторы роста продаж.

Что это за факторы?

1. УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ. Любое управление начинается с анализа. Для анализа необходима аналитическая информация. Лучшего сборщика информации по Van Selling, чем вен-агент, оснащенный мобильным многофункциональным терминалом, трудно себе представить. Причем, сбор информации происходит не специально, а возникает в процессе выполнения вен-агентом своих функциональных обязанностей. Далее организация и планирование. Выезжая на маршрут, вен-агент получает точное описание следования по торговым точкам. Функции персонала четко распределены. Он не думает над тем, какой элемент торговой операции в какой момент необходимо сделать. Последовательность действий задана на его терминале. Это автоматически решает проблему комплектования штата. Простота и наглядность интерфейса программы существенно снижает требования к персоналу. При этом, существенно расширить бизнес можно и прежним числом работников. Очень важно, что реализованные механизмы контроля за бизнесом, когда параметры бизнес-процессов, начиная с дебиторской задолженности клиента и заканчивая нормативами, предъявляемыми к персоналу, могут оперативно обрабатываться и корректироваться, дополняют функциональность для решения задач руководства. Создан такой вариант ведения мобильной торговли, когда при наличии дистанционного разделения, соответствующий начальник имеет возможность осуществлять оперативное руководство процессом продаж.
2. МАРКЕТИНГОВЫЕ КОММУНИКАЦИИ. Естественно, что здесь прежде всего решаются задачи по стимулированию сбыта. ПО дает возможность отразить наличие рекламной поддержки сбытовых точек, оценить правильность расположения товара на полках, получить и зафиксировать информацию о своих и конкурентных товарах, ценах, ходом маркетинговых акций. Кроме того, высокая техническая оснащенность вен-агента — неплохой PR его компании.
3. ПОДГОТОВКА СБЫТОВОГО ПЕРСОНАЛА в отношении вен-агентов больше не проблема. Теперь не нужно долго обучать персонал торговым операциям. Достаточно в течение нескольких минут продемонстрировать работу программы на мобильном терминале и работник вполне способен к торговой деятельности. Существенно снижается потребность в тренингах. Продукт с его четко задаваемыми алгоритмами и действиями, в совокупности с предъявляемыми нормативами, создает постоянный тонус персоналу.
4. СВОЕВРЕМЕННОЕ СНАБЖЕНИЕ основано на оперативности информации об остатках и темпах реализации товара. Данная информация является исчерпывающей, так как доводится до заинтересованных лиц и служб в реальном времени. Как следствие, качественное планирование поставок и оптимизация складского запаса.

Оценив уровень автоматизации приведенных факторов, влияющих на продажи, можно сделать вывод, что помимо АВТОМАТИЗАЦИИ УЧЕТА — задачи, которая на сегодня решается большинством известных бизнес-систем, ОПТИМУМ осуществляет АВТОМАТИЗАЦИЮ УПРАВЛЕНИЯ. То есть, система поддерживает все функции менеджмента — от определения целей до контроля исполнения. А это уже задачи, решаемые системами ERP–класса.