Опубликовано в журнале «Российская торговля» №10, 2004

Свыше десяти лет торговый дом «Ай-Си-Эс» поставляет кондитерские и бакалейные изделия в предприятия розничной торговли московского региона. Как компании удалось завоевать ведущие позиции на этом непростом рынке? На вопросы журнала «Российская торговля» отвечает начальник департамента продаж торгового дома Андрей БОГАЧЕВ.

— Наша страна, наконец, стала потихоньку выходить из состояния затянувшегося экономического кризиса. Понятно, это позитивно сказывается на конъюнктуре рынка. С каждым годом доходы населения растут, в семейном бюджете остается больше резервов для покупок не первой необходимости. Появляется больше возможностей и для производителей, и для дистрибьюторов, и для розницы — одним словом, для всей цепочки. И здесь главное — не растеряться, не упустить своего шанса. Важно следить за тенденциями, новинками рынка, наблюдать за конкурентами, выявлять изменения в предпочтениях потребителя — в общем, держать руку на пульсе. Пока нам это удается.

— Вы смогли сформировать имидж надежного и при этом гибкого партнера. Что лежит в его основе?

— Нашу репутацию создают такие крупные поставщики, как Ferrero, Kraft, «А. Коркунов», Ritter SPORT, Bisca, «Звездный», Koya, Orion, «Красный Октябрь», «Рот Фронт», «Ударница» — всех трудно перечислить: список займет слишком много места. И с каждым годом наши отношения становятся крепче и доверительнее, к нам приходят новые производители. Прежде всего, потому что компания неуклонно следует своим обязательствам, выполняет и перевыполняет план продаж. Важную роль также играет то, что мы совместно с производителями проводим мероприятия по продвижению продукции, обеспечиваем комплексное маркетинговое обслуживание.

Другая гордость нашей компании — клиенты. Мы поставляем продукцию в более чем 2 500 торговых предприятий Москвы и области, включая все крупные универсамы, супермаркеты, торговые сети, такие как, например «Рамстор», «Перекресток», «Седьмой Континент», «Ашан», «Метро», «Маркткауф», «Авоська», «Пятерочка», «Дикси», «Столица», «Омега-97» и другие. Они убедились, что с нами легко и удобно сотрудничать, благодаря гибкой системе скидок, оперативности поставок, безупречной работе склада, выгодным условиям оплаты. Важнейшее конкурентное преимущество – широкий, постоянно обновляемый ассортимент ведущих отечественных и зарубежных марок. Сейчас мы, следуя современным тенденциям, стали больше внимания уделять работе с мелкой розницей.

— А зачем такое множество розничных клиентов, в том числе и мелких? Это же колоссальные трудозатраты.

— Лишних клиентов не бывает. Просто систему дистрибьюции товара необходимо выстроить так, чтобы работа с ними была эффективной. Не умаляйте значимости мелких сбытовых точек. В последнее время широкое распространение получила такая форма работы с партнерами, как продажа «с колес» (Van Selling). Товар методом прямой доставки поступает непосредственно в розничную точку. На первый взгляд, очень трудоемко, но если представить себе, сколько таких небольших торговых павильонов расположено на территории Москвы и Подмосковья, то понимаешь: овчинка стоит выделки. Их десятки тысяч.

— Но как справляться с таким объемом?

— Если коротко: профессиональные кадры плюс техническая оснащенность, использование новейших технологий и методов торговли. Наше последнее достижение в этой сфере — автоматизация работы выездных сотрудников компании. Речь идет о внедрении в торговую систему программного комплекса Оптимум, созданного компанией «Центр Корпоративных Разработок» (CDC). Он позволил нам существенно оптимизировать бизнес-процессы, связанные с розницей.

— Подобных программ сейчас немало на рынке. И все они, если верить рекламе, дают отличный экономический эффект. Почему вы выбрали именно эту?

— На самом деле мы довольно долго присматривались, сравнивали аналоги. Крайне важно было убедиться в том, что компания, у которой приобретается подобный продукт, не «однодневка». Далее нас естественно волновал опыт внедрения данного программного обеспечения в кондитерской отрасли. Наводили справки об особенностях эксплуатации существующих систем у сотрудников компаний, где уже применяется программа. Только все проверив и убедившись в правильности выбора, мы решили сотрудничать с «Центром Корпоративных Разработок». Весомым аргументом в пользу этой компании стал ее серьезный опыт, накопленный на рынке с 1998 года. В списке клиентов — такие гиганты, как Pepsi, Gillette, Mars. Автоматизировано свыше 300 компаний, многие из которых работают в пищевой отрасли и, в частности, с кондитерскими изделиями. Подобные проекты внушают уверенность, что и в дальнейшем при расширении бизнеса у нас не возникнет проблем.

— Ваши надежды оправдались?

— На мой взгляд, да. Мы стали интереснее партнерам, так как теперь процесс покупки у них занимает существенно меньше времени. Особенно это важно в отношении Van Selling. Вся информация о товаре, ценах, скидках, предыдущих операциях, задолженностях, кредитах и т.д. теперь не в амбарной книге, а в карманном персональном компьютере, что позволяет, используя конкретные условия сотрудничества с конкретным клиентом, максимально быстро и практически без ошибок создать всю первичную документацию и правильно рассчитаться. Остались в прошлом долгие поиски товара в прайсе, пересчеты на калькуляторах сумм и скидок: большинство операций делается автоматически. Оптимизация трудозатрат позволила высвободить некий ресурс, который дал возможность увеличить число обслуживаемых клиентов практически без дополнительных вложений.

— Приведите, пожалуйста, какие-нибудь конкретные показатели оптимизации бизнес-процессов в «Ай-Си-Эс», которые связаны с внедрением ПО Оптимум.

— Так, производительность труда агентов выросла на 30 процентов. Потенциал по количеству визитов увеличился на 50 процентов. Экономия времени оператора составила около 70 процентов. А количество ошибок уменьшилось более чем на 90 процентов.

— Очень интересно. Но почему столько внимания уделяется сегменту, связанному с мобильной торговлей?

— Дело в том, что на сегодняшний день все крупные торговые сети уже нашли своих партнеров. Какие-либо изменения в этом плане возможны, но маловероятны. В то же время существует целый пласт торговых точек, где эти процессы возможны и абсолютно реальны. Просто нужно туда правильно «войти». В силу того, что разработка данного сегмента рынка достаточно трудоемка, победит тот, кто предложит наиболее удобный для клиента и низко затратный для себя вариант решения.