Автор: Константин Дыргялло

Директор по информационным технологиям фирмы «Слата»

Опубликовано в журнале «Кондитерские изделия», №8, 22 февраля 2005 г.

История компании началась с продаж в небольшом офисе, который совмещал выставочный зал и склад. Сегодня Группа компаний «Слата» — это центральный офис в Иркутске и филиалы в городах Улан-Удэ, Ангарске, Братске, Усть-Илимске, Байкальске, Усолье-Сибирском, Саянске, Тулуне.

«Слата» — это группа компаний, которая работает на рынке Иркутской области и Бурятии. Фирма «СЛАТА» была основана в феврале 1996 г. Основным направлением деятельности была оптовая торговля табачными изделиями. С самого начала пришлось развиваться в очень сложных условиях — на тот момент, в Иркутске уже существовало более 20 табачных фирм.

Диверсификация бизнеса

Начав с дистрибуции табачных изделий, компания очень быстро развивалась и скоро «Слате» стало тесно на рынке табака. Встал вопрос о расширении бизнеса. Уже к 1998 году пришло время для диверсификации, компания стала развивать новые направления — дистрибуцию кондитерских изделий, соков, снековой продукции. Была организованна сеть собственных супермаркетов. В данный момент «Слата» один из ведущих дистрибуторов Нестле Фуд, Крафт Фудз, Компания Май, Орими Трейд, Гранд Чай, Ахмад, Петровская слобода, Вимм Билль Дан, Нидан, Лебедянский, JTI. Многопрофильность компании позволяет оптимизировать вложенные средства и обеспечивает экономическую стабильность фирмы. Сейчас в компании четыре приоритетных подразделения, которые обеспечивают основную прибыль.

Табачное подразделение — «классика» «СЛАТЫ», с него началась компания. Сегодня «СЛАТА» является официальным дистрибьютором в регионе крупнейших компаний-производителей табачной продукции. Два года подряд «СЛАТА» является лидером продаж в России по продукции JTI, а в Сибири и на Дальнем Востоке — по продукции Philip Morris.

Чайно-кофейное подразделение работает с 1998 г., являясь одним из самых передовых подразделений компании. Это направление обеспечивает самый широкий ассортимент чайно-кофейной продукции в регионе (более 1500 наименований), лучшее качество предлагаемого товара, высокий уровень сервиса. Подразделение «Соки» — новое подразделение, на практике демонстрирующее динамичный, активный стиль работы Компании. Кондитерское подразделение — молодое, успешно развивающееся направление, укрепляющее позиции Компании на «сладком» сегменте рынка.

Компания развивается — появляются новые направления, от чего-то приходиться отказываться, но главное остается неизменным — динамично развивается бизнес.

Региональное развитие

В настоящее время компания «СЛАТА» является общепризнанным лидером в Восточно-Сибирском регионе, ежегодно показывая высокие результаты своей деятельности. Любая активно развивающаяся компания сталкивается с определенными барьерами в своем стремлении к расширению. «Слата» — территориально распределенная фирма. Это значит, что из Иркутска надо, к примеру, контролировать работу филиала в Улан-Удэ. А значит, возникают такие проблемы, как сбор аналитических материалов, проведение общих маркетинговых акций и конечно общая стратегия в продвижении товара. При этом, если учитывать многопрофильность компании, все эти нюансы надо умножать на четыре.

Аналитика и Информационная поддержка

Главная забота фирмы — это работа с аналитическими материалами. Компания всегда стремиться выработать правильный стратегический план. В этом очень помогает работа IT-департамента — была внедрена высококлассная информационная система, активно автоматизируется отдел продаж, в частности подразделения, связанные с мобильной торговлей. В том, что такие задачи ставятся и решаются, ничего удивительного нет. Ведь миссия компании — создать эффективную систему продвижения качественного продукта до конечного потребителя в кратчайшие сроки, с учетом интересов клиентов и партнеров. С учетом использования самых современных информационных технологий выстраивают в «Слате» и стратегию продвижения товаров с учетом всех каналов продаж.

Структуризация каналов сбыта

В крупных супермаркетах компания работает с key-accounts, в целом по Иркутску и другим крупным городам используется pre-selling (сбор заказов торговыми представителями непосредственно в розничных точках), в областных городах — van-selling (торговля с колес, продажа товаров выездными агентами). При этом для работы с каждой категорией розничных точек приходится создавать отдельную команду специалистов. С мелкой розницей работают одни менеджеры, с мини-маркетами — другие, с открытыми рынками, до сих пор остающимися большим каналом распределения, — третьи. Мы уже давно ушли от ситуации, когда «хвост вертит собакой», т.е. торговый агент царь и бог в отношениях с клиентом. Продавцы не должны обладать полномочиями для того, чтобы сегментировать покупателей. Мы стремимся ограничить своеволие тех из них, кто делит покупателей на перспективных и неперспективных, состоятельных и несостоятельных. Это очень вредно для бизнеса. Для того, чтобы на современном уровне решать эти задачи необходимо структурировать бизнес-процессы и обеспечивать четкий контроль работы торговых представителей.

Имеется очень четкое сегментирование клиентов, исходя из чего, мы предлагаем разные условия продажи для каждого из сегментов. На базе «Слаты» работают порядка десяти эксклюзивных команд торговых агентов, в том числе и западных компаний. Крупные торговые компании хотят контролировать продажи своего продукта «от и до». Соответственно, принимаются все меры, чтобы соответствовать их высоким запросам.

Вклад в торговые технологии надежнее вклада в персонал

«СЛАТА» инвестирует значительные средства в обучение и профессиональное развитие своих сотрудников, что помогает сформировать в компании высокую культуру ведения бизнеса. С этой целью организуются тренинги и семинары, которые проводят ведущие тренинг-менеджеры России.

Параллельно необходимо поднимать уровень торговых технологий. Крайне важна автоматизация торговли. В отличие от обученного персонала, автоматизированные рабочие места при любых обстоятельствах останутся в компании.

С начала 2004 года в компании активно внедряются передовые технологии в области автоматизации бизнес-процессов и учета. С августа начался проект по внедрению Корпоративной Информационной Системы на базе программного продукта mySAP All-In-One и уже в декабре был закончен первый этап в Иркутске.

С сентября 2004 года началось внедрение Автоматизированной Системы Управления Мобильной Торговлей «Оптимум». В данный момент проект запущен в трех компаниях холдинга.

Решение о создании единой информационной системы обусловлено необходимостью, сделать более эффективными следующие бизнес процессы:

• Поддержка управленческого учета.
• Эффективное управление внутренними ресурсами и производительностью компании.
• Снижение издержек за счет прозрачности, оперативности и управляемости основных элементов бизнеса, оптимизации объемов складских запасов и контроля над расходами в режиме реального времени.

Уже закончены основные работы по внедрению и сейчас происходит переход к масштабированию системы по всему холдингу.

Отечественное или зарубежное

В плане Корпоративной Информационной Системы, «Слата» ушла от достаточно распространенной отечественной разработки. В формате решаемых задач, mySAP All-In-One был признан как оптимальным, так и перспективным и сейчас успешно эксплуатируется.

Впрочем, IT отдел фирмы не является сторонником использования только западных информационных продуктов. В России великолепные программисты и есть решения, которые даже превосходят западные, при этом их внедрение обходится значительно дешевле. Например, система, связанная с автоматизацией мобильной торговли сделана отечественным разработчиком — Группой Компаний «Центр Корпоративных Разработок».

IT отдел общался с несколькими компаниями, в том числе и с представительствами западных компаний. «Центр Корпоративных Разработок» на данный момент лидер в области автоматизации мобильной торговли — они работают практически со всеми нашими партнерами — Нестле, Крафт Фудс, Май, Вимм Биль Дан, Мултон. Позиция «Слаты» — мы работаем только с лучшими, по такому принципу и был сделан выбор.

Мобильная торговля — сектор продаж с высоким потенциалом

Сектор мобильных продаж в бизнесе компании — перспективное направление, на которое делается ставка. Фирма отдает себе отчет в том, что это направление деятельности трудозатратно, связано с делегированием полномочий персоналу и проблемой удаленного контроля за персоналом. В подобной ситуации для получения нужного результата принципиально важно выбрать правильный продукт. Поэтому, очень пристальное внимание было уделено именно выбору IT- решения для автоматизации мобильной торговли.

«Слата» начинала как табачная компания, да и сейчас это подразделение одно из ведущих. Прямая доставка в работе с табаком давно не новость. Сегодня автоматизированная мобильная торговля — вопрос выживания в данной отрасли. Разумно предположить, что подобная ситуация все более будет касаться и других отраслей хозяйственной деятельности. Есть желание не только быть к этому готовым, но уже сейчас иметь конкурентное преимущество в виде отлаженной технологии управления мобильными продажами в масштабе всех предприятий холдинга.

В компании приняты разные схемы работы в области доставки, как предварительный сбор заказов, так и прямые продажи с автомобиля. Оба этих метода автоматизированы на базе Автоматизированной Системы Управления Мобильной Торговлей «ОПТИМУМ» от «Центра Корпоративных Разработок». Эффект от автоматизации уже сегодня позволяет говорить о том, что «выхлоп» даже от локального проекта достаточно высок. Есть уверенность, что масштабирование полученного опыта в систему автоматизированной регионально распределенной дистрибуции всей «Слаты» даст серьезный экономический эффект.

Сложности автоматизации

С технической точки зрения проблем никаких не было — в IT отделе работают высококлассные специалисты. Проблемы возникли при корректировке бизнес-процессов, неизбежно возникающей при внедрении информационных систем. Но бизнес оказался готов к изменениям. Кроме того, совместно с производителями ПО проводилась тщательная предпроектная подготовка. Совокупность мероприятий позволила избежать проблем.

Естественно, на начальных этапах автоматизации было скорректировано видение проекта в целом. Так, например, при запуске второй очереди АСУМТ «ОПТИМУМ», отдел продаж посчитал нужным расширить функционал. В частности, решили использовать Древовидный прайс-лист с большим уровнем вложенности и индивидуальный расчет скидок для каждого клиента. В ближайшее время компания собирается добавить возможность при продаже товара выбирать размерность упаковки и функционал, связанный с отслеживанием выполнения плана торговым агентом. Благо, данный продукт имеет модульную структуру и легко расширяется и конфигурируется.

Неокончательные итоги

Задачи текущего этапа выполнены полностью. Существенно повысился уровень управляемости компании. Упорядочилась логистика. Решены проблемы оперативного контроля дебиторской задолженности. Усовершенствована схема маршрутизации для торговых представителей. Сами торговые представители стали работать эффективнее — количество принятых заказов возросло в среднем на 21%, количество клиентов, которых посещает торговый представитель, возросло на 29%. Парадоксально то, что в соответствии с отчетностью количество визитов к клиентам несколько уменьшилось, но оборот по продажам вырос, практически, на 32%.

Ближайшая перспектива компании — это создание на базе приобретенного опыта автоматизации единой интегрированной учетно-информационной системы для всего холдинга.